35 lat współpracy Signify i Sonepar na rynku oświetleniowym

35 lat współpracy między Signify i Sonepar

Opowieść o relacji Signify i Sonepar rozpoczyna się w 1990 roku. Wtedy to została podpisana umowa producenta z siecią hurtowni elektrotechnicznych na dystrybucję sprzętu oświetleniowego. Świat się zmieniał, a ugruntowane partnerstwo pozwala dziś odważnie spojrzeć w przyszłość.

Historia Sonepar (wtedy Alfa Elektro) zaczęła się w Polsce ponad 35 lat temu. Pierwszym krokiem handlowym było nawiązanie współpracy z liderem rynku oświetleniowego – firmą Philips Lighting (obecnie Signify). Umowa z czołowym producentem została opatrzona „Nr 1”. Jedynka okazała się dobrym prognostykiem dla rozwoju biznesu. Każda ze stron zyskała solidnego kontrahenta, co zaowocowało wzrostem wolumenu sprzedaży.

Budowanie genu współpracy

Signify i Sonepar przechodziły razem interesujące etapy, często burzliwe, ale każdorazowo kończące się kreatywnymi rozwiązaniami. Stawiane wymagania były zawsze szczerze omawiane, bez stosowania taryfy ulgowej. Chodziło o to, żeby nie spoczywać na laurach, nie tolerować bylejakości. Zarządy się zmieniały, a transparentność i wzajemna życzliwość pozostały.

– Przeszliśmy razem ciekawe doświadczenia. Wyrobiliśmy w sobie pewność, że chcemy razem współpracować na różnych polach. Pokonywanie wątpliwości co do wspólnej strategii odbywało się dzięki otwartym rozmowom o wzajemnych oczekiwaniach. Transparentność przede wszystkim – tak widzę dobrą relację biznesową. W tym miejscu należy podziękować za relacje i zaufanie do marki oraz firmy, które na stałe wpisały się w DNA Sonepar i stały się wiodącą siłą napędową na lata. Kultura pracy oparta na wysokiej jakości produktach mogła się rozwijać tylko dzięki zaufaniu do pracowników Signify, innowacji i technologii, które okazały się właściwą receptą na długofalową, owocną współpracę.Na przestrzeni ostatnich 35 lat przez rynek oświetleniowy przewinęły się dziesiątki marek (takie jak GE czy Osram), a partnerstwo Sonepar-Signify przetrwało i nadal trwa dzięki harmonii i świadomej inwestycji w markę Philips od pierwszego dnia tej umowy. Dzięki temu jesteśmy dla siebie tak silnymi partnerami. Jest jeszcze jeden wspólny mianownik, który łączy obie firmy –to bezkompromisowość w obsłudze klienta, podnoszenie kompetencji, fachowej obsługi i budowanie współpracy nie w kontekście „tu i teraz”, tylko perspektywy 35 lat do przodu! Nie bez znaczenia są również nowe kierunki, takie jak gospodarka o obiegu zamkniętym, która pojawiała się jako odpowiedź na ograniczenia liniowego modelu gospodarczego oraz innowacyjne koncepcje biznesowe, które pozwalają na wspólne budowanie z partnerem wartości i korzyści dla ostatecznego użytkownika – podkreśla Tomasz Książek, prezes Signify Poland.

Nić porozumienia jest tkana na bazie otwartości. W efekcie okazuje się, że biznes to nie tylko generowanie przychodów, lecz kreowanie środowiska do codziennego funkcjonowania.

– Nie chcemy być tylko dystrybutorem. Bycie partnerem jest o wiele bardziej wartościowe. Oznacza przede wszystkim wsparcie. Chodzi także o przekazywanie sobie wiedzy o rynku czy uczenie się podejścia do klienta. Zależy nam na takim dostawcy jak Signify. Lata doświadczeń pozwalają nam szybko dojść do tych samych wniosków. Po prostu mamy wprawę we wspólnej realizacji swoich strategii – mówi Wiesław Romańczuk, prezes Sonepar Polska.

Niewymierne korzyści z partnerstwa

Wiadomo, że współpraca między Signify i Sonepar nie od razu miała wymiar strategiczny. Pierwsza historyczna umowa to była zwyczajna chęć rozpoczęcia współpracy i rozwijania biznesów. Dawane sobie z roku na rok wsparcie zbudowało solidną relację, z której korzystają dziś obie firmy.

Partnerstwo daje poczucie komfortu. Wymiar transakcyjny nie jest celem samym w sobie. Wiadomo, że są czasy lepsze i gorsze. Można sobie gratulować dobrego roku, kiedy wszystko idzie dobrze. Zawsze należy doceniać pozytywne zdarzenia i nagradzać się za sukcesy. Przychodzą jednak momenty trudne, w których potrzebna jest pomocna dłoń. Wiadomo, na kogo można wtedy liczyć.

Duet silnych marek

Signify i Sonepar stanowią strategiczne partnerstwo w biznesie elektrotechnicznym. Signify to globalny lider na rynku oświetleniowym, a Sonepar – na rynku dystrybucyjnym. Budowanie współpracy z dużym partnerem zapewnia stabilność na lata.

– Branża oświetleniowa przeszła ogromną transformację, Długofalowo nie ma możliwości budowania strategii sprzedaży bez profesjonalnej dystrybucji oferującej najlepszy serwis i usługi dla klientów profesjonalnych. Sonepar jest firmą z wyjątkową pozycją w Polsce. Dysponuje ogromnym kapitałem rynkowym i kompetencjami, co dla producenta jest ogromną wartością – mówi prezes Signify.

Wiedza jest obecnie istotna przy sprzedaży produktów profesjonalnych. Nowoczesny sprzęt oświetleniowy to już nie tylko pojedyncze produkty, lecz coraz częściej gotowe systemy bazujące na inteligentnym sterowaniu. Rozwiązania stają się coraz bardziej złożone. Żeby je skutecznie sprzedawać, konieczna jest wiedza techniczna. Kompetencje działu oświetleniowego firmy Sonepar doskonale wpisują się w cele biznesowe Signify. Profesjonalna dystrybucja łączy zatem ofertę prostych produktów oświetleniowych z coraz bardziej zaawansowaną ofertą rozwiązań systemowych wpisujących się w poprawę efektywności energetycznej.

Prawo wielkich firm

Nie ma sensu dyskutować, kto jest ważniejszy: producent czy dystrybutor. Każdy z podmiotów powinien doskonalić obszar swojej działalności, aby rynek stawał się bardziej przyjazny dla całej branży elektrotechnicznej. Prawo do kreowania rynku zdobywają te firmy, które dbają o dostarczanie klientom najlepszych rozwiązań. Jeśli działają razem, jakość obsługi przenosi się na jeszcze wyższy poziom.

Bliska współpraca odbywa się na różnych płaszczyznach. To nie są tylko spotkania zarządów czy dyrektorów handlowych. Większość pracy odbywa się wewnątrz organizacji. Ludzie rozmawiają, realizują projekty, uczą się, itd. Mają przekonanie o słuszności wspólnych planów, a najważniejsze jest poczucie, że są dla siebie niezbędni.

Po co jest dystrybucja? Po co są dostawcy?

Dystrybucja jest niezbędnym komponentem rynku elektrotechnicznego. W Polsce funkcjonuje około 80 tysięcy firm instalacyjnych. Żaden producent nie jest w stanie zbudować samodzielnie takiej sieci sprzedaży. Hurtownie mają o wiele krótszą drogę do klienta. Jednak nie chodzi o to, żeby dotrzeć do wszystkich, lecz pokazać jakość oferowanych produktów.

– Firma Signify wyróżnia się innowacjami na rynku oświetleniowym. Bez takich partnerów jak Sonepar, który stawia na kompetencje techniczne, wszystko sprowadzałoby się do sprzedawania najprostszej i najtańszej oferty. To nie jest nasz biznes. Za naszym produktem idą innowacyjność i jakość, a takimi parametrami trzeba umieć handlować – zauważa Tomasz Książek.

Hurtownia to nie tylko udostępnienie towaru w sklepie tradycyjnym czy internetowym. To dobrze wyposażone zaplecze wiedzy o produktach i wykonawcach.

– Inwestorzy cenią sobie wiedzę techniczną dostępną przez Sonepar. Mamy przegląd wszystkich producentów w całym sektorze elektrotechnicznym. Zdajemy więc sobie sprawę z naszej konkurencyjności w zakresie sprzedaży m.in. sprzętu oświetleniowego. Zapewne przyczyniło się do tego wieloletnie partnerstwo z Signify. Cieszymy się, że wnosimy mocne wartości do całego łańcucha – podkreśla Wiesław Romańczuk.

Jeśli chodzi o codzienną obsługę projektów, to dostawca nie jest w stanie zaproponować najlepszego rozwiązania inwestycyjnego. Jest ono dostępne u dystrybutora, który przez długie lata gromadził wiedzę o rynku, więc swobodnie się na nim porusza. Dodatkowym atutem jest możliwość przedstawienia kompleksowej oferty dla różnego rodzaju instalacji. Tego nie zrobi żaden producent, bo zapewnienie dostaw jest niezwykle kapitałochłonne. Często dystrybutor przejmuje od wykonawcy zarządzanie całym projektem zapewniając ciąg skumulowanych dostaw.

Signify i Sonepar w przyszłości

Signify i Sonepar działają razem zarówno globalnie jak i lokalnie. Firmy zawsze dają sobie przestrzeń do współpracy. Szczególnie teraz, gdy codzienność biznesowa pełna jest zawirowań. Istotne staje się wspólne budowanie kompetencji.

Rynek dystrybucji w Polsce cały czas się konsoliduje. Liczba podmiotów zmniejsza się, przetrwają te, które dbają o budowanie marży.

– Przyszłość stawia przed dystrybucją konkretne zadania. W centrum naszej uwagi jest klient. Bo klient zadowolony to klient profesjonalnie obsłużony. Będziemy więc nadal inwestować w nasze specjalistyczne zespoły, czyli w ludzi, którzy mają realną wiedzę techniczną. Będziemy doskonalić narzędzia komunikacji i sprzedaży. Będziemy pilnować wyników finansowych, przede wszystkim kluczowego parametru, czyli rentowności – podkreśla prezes Sonepar.

Oświetlenie jest obecne niemal w każdej dziedzinie życia człowieka, a jego funkcjonalność wychodzi poza podstawową funkcję rozjaśniania pomieszczeń. Dla Signify to inspirująca podróż, której celem jest zrozumienie potrzeb klienta, takich jak poprawa efektywności energetycznej, zdalne zarządzanie infrastrukturą oświetleniową i w konsekwencji dostarczenie takiego produktu, który zwiększy mu komfort użytkowania.

Połączenie obszarów działania Signify i Sonepar to biznes o dużym potencjale. Sieć dystrybucyjna Sonepar to wiedza o rynku inwestycyjnym, z kolei Signify to technologie oświetleniowe na światowym poziomie. Na budowaniu wspólnych kompetencji zyskują: po pierwsze klienci, bo mają lepszy serwis, po drugie – obie firmy, bo wspierają się nawzajem i mogą wspólnie wygrywać na rynku.

Signify i Sonepar są sobie potrzebne, a 35 lat do dopiero początek.