Świadome kreowanie przyszłości rynku

Rozmowa z Maciejem Maćkowiakiem, prezesem zarządu W.EG Polska Sp. z o.o.

Dlaczego rynek dystrybucji elektrotechniki zmierza do konsolidacji? Jakie są korzyści dla branży?

Konsolidacja rynku hurtowego w branży elektrotechnicznej to naturalna odpowiedź na rosnącą presję kosztową i potrzebę standaryzacji procesów w obliczu coraz większych wymagań prawnych i środowiskowych. Wymusza ją również konieczność znaczących inwestycji w nowoczesne technologie cyfrowe i wydajną logistykę, na co mniejsze firmy często nie mogą sobie pozwolić.

Inne powody to zmiany zachodzące w samej branży, takie jak: brak sukcesji, zmiany preferencji zakupowych klientów, jak np. rezygnacja z utrzymywania zapasów, zmiany w łańcuchach dostaw, a także szeroko pojęta sytuacja gospodarcza.

W efekcie większe podmioty stają się bardziej konkurencyjne, co oznacza, że mogą zaoferować klientom bogatszy asortyment, lepsze warunki handlowe i sprawniejszą obsługę, a równocześnie efektywnie zarządzać wydajnością i kosztami, gdy rentowność branży maleje.

Jak postrzega Pan rolę W.EG w kształtowaniu przyszłości branży elektrotechnicznej w Polsce?

W.EG Polska pełni rolę integratora nowoczesnych rozwiązań handlowych, logistycznych i cyfrowych. Inwestujemy w procesy handlowe, logistykę, rozwijamy kompetencje zespołu i wdrażamy różne strategie współpracy z klientami i dostawcami w naszych spółkach sprzedażowych: Enexon, Fega i Kaczmarek Electric. Korzystamy z know-how grupy Wuerth, wdrażając niekonwencjonalne struktury organizacyjne (wielofirmowość), współpracujemy z firmą 3LP – liderem w dostarczaniu usługi logistycznej, co pozwala nam przenieść część logistyki poza strukturę spółki i skupić siły na rozwoju oferty.

Naszą misją jest konsolidacja rynku hurtowni elektrycznych. Centralizując usługi back-office, zapewniamy podległym nam spółkom handlowym optymalizację kosztów, spójną strukturę organizacyjną, stabilną pozycję i dynamiczny rozwój.

Jakie doświadczenia wykorzystuje W.EG w obecnym czasie spowolnienia gospodarczego? Jakie wyciąga wnioski? Jakie działania są niezbędne w celu utrzymania rentowności spółki?

Myślę, że doświadczenia W.EG Polska są podobne do doświadczeń naszych konkurentów, klientów i dostawców. Można powiedzieć, że ostatnie dwa lata są wyzwaniem dla całej branży elektrotechnicznej. Odczuliśmy nie tylko globalne spowolnienie, lecz także skokowo wzrosły koszty surowców, energii, mamy wysoki koszt pieniądza, a niestabilna sytuacja geopolityczna hamuje decyzje inwestycyjne. Warto też zauważyć, że rynek w czasie prosperity zbudował wysokie stany magazynowe produktów, znacznie wykraczające poza potrzeby rynkowe.

W.EG Polska odpowiedziała na te wyzwania poprzez intensywną automatyzację i optymalizację procesów, oddanie logistyki w ręce 3LP, rewizję polityki cenowej i marż oraz restrukturyzację organizacji. Skupiamy się na klientach, rozwoju bazy klientów, wysokomarżowych produktach i stałym podnoszeniu kompetencji zespołu sprzedażowego i pricingowego.

Jakie umiejętności menadżerskie są niezbędne na czas kryzysu?

Cóż można odpowiedzieć na tego typu pytanie. Są to raczej kwestie dobrze znane wszystkim menadżerom. W warunkach niepewności najważniejsza jest na pewno odporność psychiczna, zdolność do szybkiego podejmowania decyzji, czasem bardzo trudnych decyzji dotyczących zespołu. Niezbędne jest precyzyjne zarządzanie zmianą oraz otwarta, klarowna komunikacja z zespołem. Równie ważne są kompetencje analityczne, pozwalające błyskawicznie reagować na zmieniające się warunki rynkowe. Potrzebna jest elastyczność i zdolność do adaptacji do sytuacji oraz umiejętność motywowania pracowników w niełatwych chwilach.

To jest też dobry czas na skalowanie organizacji i zamiast ciągłego gaszenia pożarów – dopracowanie struktury organizacyjnej. Trzeba potraktować kryzys jako okazję do zbudowania trwałych fundamentów firmy tak, aby wszystkie zespoły grały do jednej bramki.

W branży zmniejsza się poziom wiedzy inżynierskiej u pracowników. Co można zrobić, aby klienci mieli dostęp do fachowego doradztwa?

W.EG Polska wraz ze spółkami sprzedażowymi stara się inwestować w rozwój kompetencji technicznych poprzez szkolenia wewnętrzne, współpracę z dostawcami oraz rozwój zespołów doradców technicznych. Wdrażamy specjalizacje w poszczególnych firmach sprzedażowych, tworzymy dedykowane zespoły specjalistów oraz promujemy ścieżki rozwoju. Kluczowe jest także budowanie platform wymiany wiedzy i dzielenia się wiedzą. Tylko w ten sposób utrzymamy wysoki poziom merytoryczny i zapewnimy klientom wsparcie na każdym etapie realizacji projektów. Nie da się ukryć, że ten aspekt staje się coraz większym wyzwaniem rynkowym, dlatego warto wspierać młodych inżynierów poprzez programy stażowe.

SHE zostało zlikwidowane po wielu latach działalności. Czy hurtownicy nie mają potrzeby zrzeszania się?

Rozwiązanie SHE było konsekwencją dynamicznych zmian właścicielskich i postępującej konsolidacji sektora, która sprawiła, że dotychczasowy model działania przestał odpowiadać na różnorodne potrzeby firm. Choć to właśnie SHE odpowiadało za wprowadzenie standardów ETIM, rozwój EDI, powstanie grupy kredytowej czy zorganizowanie Konwencji Rynku Elektrotechnicznego, to jednak myślę, że ta formuła współpracy już się wyczerpała. Musimy mieć na uwadze także zaostrzenie stanowiska UOKiK wobec tego typu wymiany informacji pomiędzy konkurencyjnymi podmiotami. Tak więc rosnące zróżnicowanie oczekiwań między poszczególnymi przedsiębiorstwami oraz zaostrzone przepisy antymonopolowe utrudniły dalszą współpracę konkurentów w ramach tej organizacji.

Co by Pan zmienił w polityce handlowej dostawców?

Są oczywiście takie obszary we współpracy z dostawcami, które chcielibyśmy zmienić lub poprawić, jak współpraca w zakresie poprawy efektywności i rentowności dystrybucji poprzez lepszą integrację z cyfrowymi narzędziami i automatyzacją procesów, jak i rozwój aspektów logistycznych (optymalizacja łańcucha dostaw). Mogę jak zawsze wymienić wspólną pracę nad poprawą serwisu przed- i posprzedażowego dla klientów. No i nasz stały punkt w polityce handlowej – oczekujemy od dostawców większej elastyczności w zakresie polityki rabatowej, wsparcia marketingowego oraz transparentności, jeśli chodzi o warunki handlowe. Ale są to postulaty dobrze znane wszystkim dostawcom.

Chciałbym tym razem wyjść poza ten banał i spojrzeć na naszą współpracę z dostawcami poprzez pryzmat obecnych, błyskawicznych i fundamentalnych zmian technologicznych i pokoleniowych. Zastanowić się nad znaczeniem innowacji dla całego rynku i przyszłych pokoleń i nad tym, w jakim kierunku chcemy zmierzać. Młodzi ludzie nie chcą już tylko „sprzedawać towaru z magazynu”. Oni chcą tworzyć coś większego, mieć wpływ na to, co robią, działać efektywnie i mądrze. Sztuczna inteligencja, automatyzacja, integracje systemów – to wszystko przestaje być nowością pod tytułem „Ciekawe, czy się przyjmie”, a staje się absolutnym must have.

Jak w tej rzeczywistości sprawdza się zrównywanie warunków handlowych między firmami, które budują rynek i rozwijają go, a tymi, które jedynie go eksploatują? Moim zdaniem jest to droga donikąd. Jeśli wszyscy mają te same warunki, niezależnie od wkładu, to po co inwestować? Po co edukować rynek, rozwijać kompetencje, wdrażać nowe technologie? Takie podejście osłabia całą innowacyjność naszego sektora.

W dobie rewolucji technologicznej, rosnącego zastosowania sztucznej inteligencji trzeba wyjść „out of box”, dostawcy muszą przyjąć rolę świadomych partnerów w kreowaniu przyszłości rynku. Potrzebna jest wspólna analiza wpływu AI na rynek, na zachowania klientów, dystrybucję, dostawców, jak ten rynek będzie wyglądał za kilka lat i jak tę rewolucję wykorzystać, wzmocnić współpracę, a przede wszystkim poprawić zyski tak potrzebne na drogie inwestycje w technologie. Już dziś widać, w jakich obszarach AI może mieć wpływ na rynek dystrybucji materiałów elektrotechnicznych – sprzedaż i obsługa klientów (personalizacja, chatboty, predykcja potrzeb klientów, klientocentryzm, rozwój e-commerce, omnichannel, integracja danych itp.). Dystrybutorzy, którzy dzisiaj w to inwestują, tak jak my, robią to nie tylko dla siebie, lecz także dla producentów, pomagając im lepiej i efektywniej trafiać do klienta końcowego.

Naszym zdaniem w erze cyfryzacji i zmian pokoleniowych już w najbliższej przyszłości, już jutro: to nie ten wygra rynek, kto ma najniższą cenę, ale ten, kto potrafi dostarczyć wartość – i to wspólnie z partnerami, którzy grają zespołowo.

Współpraca oparta na danych, wzajemnym zaufaniu i jasno zdefiniowanej strategii win-win to jedyna droga, jeśli chcemy nie tylko przetrwać, ale rozwijać się w nowej rzeczywistości.

Dziękuję za rozmowę
Małgorzata Kozińska